志明与春娇的故事

不懂得粤语，只看到删节，然而这部已经打了不知几折的片子依然在心底激起许多共鸣，觉得一个人专程跑去电影院抢看这部片还是相当值得。
　　
　　上班的间歇，下班的夜晚，休息的周末；办公楼下面的小巷，街区的酒吧KTV，路边的一家便利店……忙忙碌碌的都市，已经不是可以轰轰烈烈天涯海角的时节；独立自我的人们，已经不再需要一只戒指撑起自己的天空。大家都有自己的工作自己的感情，除了抽烟，谁腾得出这许多时机来见到同事之外的恋爱对象？快餐般的一周，每件事都发生得迅速自然，约会甚至来不及事先想好要去的地方，每句话出口之前都来不及问问自己的内心。然而各自的成熟，和反而是对彼此的尊重，让每个小心的试探都如此脆弱，让已经泛起的感情表达起来都是这么的困难。
　　
　　是什么时候，开始喜欢上你？
　　也许在你用烟头点燃我嘴里的烟时，也点燃了内心的一点颤动；也许是你割开饮料瓶做成烟灰瓶时，也割开了更深层级的感动；是那个时候，悄悄地发现你在为见到我做着原本不方便的事；是在我原本还不确定的时候，发现你原来珍惜我到可以继续等下去。其实只是发现，原来你也在悄悄地喜欢我，虽然还没有勇气说出来。
　　会不会有人天生多情博爱？我们只是默默相信，能花心思为你做这些小事的人，心里总还是有你的地盘。比起一个口口声声说爱你，却会不经意地伤你的心，总是让你做着各种他认为理所当然的事情，只以一个谢谢一个吻做感激的人来，那些默默为你付出为你祝福，希望尽力让你安全让你开心的人总是更加难以释怀。
　　
　　你要我电话号码啊？
　　这一串简单的数字，却也是打开心扉的第一道密码。看到两个人一来一往发短信时候，当时就想，其实能够很快收到回复就是最大的幸福了~有多少机会，你发短信过去的时候对方是闲来无事的呢？于是你可以从对方的回复里读出许多东西——发现对方忙音或者无法接通时很无奈的，对方的回复总是比你短比你冷是很难受的，每次发完短信要半小时之后才收到一条很短回复是很不爽的，每次发出最后一条短信的都是你将是很郁闷的。用这种方式，我们在进行着小心翼翼的，说浅也浅说深也深的对话。
　　无怪乎公公看到志明频繁发着短信的时候就在问“是新女友吧？”有多少人，能让你总想在第一时间回复呢？有多少人是你想到一件好玩的事情的时候有特别心思的时候想要马上发短信过去的呢？有多少人可以让你为他晚上开机呢？
　　
　　反正都没有约好，看看能不能够碰到咯
　　数字时代的见面是种奢求。于是装作不经意地，期待着每一个可能相见的机会。无聊的时候问问他在做什么，顺口的时候地问问她后面的安排，在空闲的日子跑到经常去的地方转转，这种不经意是如此地纯洁腼腆，以致被戳穿的时候连自己都不愿承认不好意思。
　　从来不相信类似“有空请你吃饭吧”“有空一起出来玩吧”“有空过来我们这边abc吧”的话，我们太习惯于礼节性的邀请和感谢，而那些带有时间地点的约定开始变得正式无比，“你约我”这种事先讲好的见面成了一份难得的惊喜，一个几近隆重的场合。想象一下，传统电影里面那种事先订好位子的饭局出现在这两人中间不是会很尴尬？事实上，志明和春娇的约会从计划到实施有超过一天么？这种随意的灵机一动，也许正是我们追求的新鲜罢。
　　
　　“不要怪我冤枉你”
　　没有人希望自己的短信被翻看。很难说家豪是不是太小器。男女朋友的手机里没有发给别人的暧昧短信渐渐成了奢望，解决的方法只是容忍或确认这不是真感情。不知道这五年都没有修成正果的一段感情是不是已经退去了新鲜，抑或家豪只是对于春娇的性格缺乏安全感。毕竟，志明那一条暗号似的短信还不算表白，更说不上露骨；而春娇的回应虽然不够可信，却也没有什么不能忍的地方。这件事情，如果发生在男生身上，又会怎样？
　　然而也许注定，原男友比女生更早解开示爱的密码，成为他们两人关系的旁观者，在两人都看不清的迷雾里反而先看到了绝望而选择放手；毕竟，有把泡面端在锅里的暗示和修电脑的试探，女友的不确定也许是比被背叛更不能承受的背叛。
　　
　　原来，你是真的。
　　对于两人的暧昧来讲，可以算是一个不错的结束。两人志趣相投，相互关心，性格互补，坦诚心声，的确让人无限憧憬。
　　然而，影片就在这里戛然而止，让人忧喜交加。感情原本是茶米油盐扯前顾后，两个烟友能够一起走多远？这段几天酝酿出的感情究竟能够持续多久？一对互相吸引的都市青年，如果不能继续牵手，还能否一起吸烟，一起插科打诨，能否发出一条条简单又纠结的短讯？
　　也许这就是现代都市的爱情吧。不问明天，拒绝计划。
　　原本没错。
　　
　　莫扎特从未考虑过永恒，所以他能够永恒。
　　
　　同样献给这个片子。不必担心终极关怀人性探索国际奖项，对生活和艺术的追求打造了一部触及人心的作品。
　　而它注定成为21世纪初年轻爱情的一部不可多得的精彩写真。 

 

无论香港，无论北上广，无论任何一座大城市，志明与春娇的故事，每天都在上演。

顾客至上

原来这不仅是一个想法

 

在渠道负责分销陈列标准的时候，曾经一边费尽脑汁将许多的市场调查加自己一步步的看到听到的发现翻译成消费者的需求，一边纠结于各种复杂难缠的门店和挚爱的销售同事们各种合理和无奈的反映，一边也要看着自己的希望老板的关键衡量指标和许多无需多言却暗暗加在身上的期望。

终于在渐渐中顿悟：我们的顾客，不但是最后要消费产品的人，更是用到我的工作成果的供应链下游，是公司里朝夕相处的部门内外的同事。

于是曾经一点点地改进每次发邮件的风格，为跑店报告的改进做着小的调整，为同事表扬工作方法小开心，为自己在某次电话会议里高要求和诚挚关切的制衡而兴奋。几乎是无意识地，触及到了反季节和新鲜度这样的前沿敏感话题，推动着自己对许多事情开始更深的思考。

于是现在，有了新的角色，一样会想到怎样优化方法和改进报告，才可以把一个抽象的概念转化成可行的行动，为服务的部门提供最相关的价值；才会闭上眼睛想象自己是销售或者零售商，什么会是我的关心，什么事情我只会直接忽略，什么样的行动会激励到我做得更好。虽然答案不一定令人激动，但至少方向是对的。

 

顾客至上

原来这不仅是一个想法 还是一种能力

 

也许相比为顾客带来实惠，不伤害他们是更难的。一件事情做对通常只有有限个可能，做错却往往有无限个可能。

现在的老板说，销售的压力和我们的压力是不一样的。销售遇到的问题处理不好，可能影响一个客户几年的销量；我们遇到的问题处理不好，就可能就会砸掉一个百万美元的牌子。一样的顾客至上，却要求这弦在更大的压力下，绷得更紧。

老板出了一个棘手的进口情景，一批完全符合食品卫生标准没有质量问题的配料因为水分超标在海关被扣，面临的是停产几周和断货的损失，极难评估的风险和折中方案附加的迫在眉睫的处理截止期。老板诚挚地望着我说，不用马上给答案。

回头想了十几个问题外加三个主要原则，得到的却是没法分辨清楚对错的质询。

到现在还没有想出一个完美的答案。

但是想清楚的一点是：顾客至上虽然简单，但其实顾客要的实在太多。单单清者自清地拿出充足证据说明某事对于质量和安全都没有影响，也许只有苍白。无论对容易被媒体影响的消费者，还是有时候感性大于理性的零售商，要替他们决定什么对他们最好，需要的不只是判断力。

而这个决策再加上生意人对利润和效率的原则性要求，就变得更加困难。

 

顾客至上

原来这不仅是一个想法 还是一种能力 更是一门艺术

 

 

P.S. 其实最近的文章写得越来越少，难免也是因为重口难调。写得简单不满意，罗嗦多了有人怨，评论少了会伤心，关注太深会闹心。以为该满意看到自己的文字被印成了油墨，却不得不感慨新东方老师说的那句话：用中国人最高水平的阅读能力去审视我们最差的写作能力的成果，心里不能再别扭了。这话不仅适用于外语。

每次写下的文字，每条更新的状态，既然大多数是为了有人看，就该考虑到所有的时候都会有所有人看——引起种种不必要的误解和联想，正是做的人该担起的责任。

如果嫌累，莫如拿个小本子自己涂鸦；或回转，或竖排，或叠字，或斜插，回归文字的厚重感，油墨的清香中自别有一番情趣。

 

顾客至上

其实这也是一种无奈的选择

四小时促销亲历

 2月一个周五的下午，在广渠门某大店地堆旁边做了四个小时的超短促。虽说在销售部门做了半年多的时间，然而这样直接作为产品与消费者之间的桥梁还真是第一次。

也没有穿专用的促销服装，适应也没有用太长的时间，没有休息和喝水不算什么，等待有消费者走过才是最难熬的。于是送走一个个买走我们产品的消费者，心里比他们还要高兴。1800元的成绩，虽然刚刚看到的时候也感觉很欣慰，然而想到支持着这个终端成绩的从生产到物流到财务到市场的众多前期工夫，再拿来跟其他同事的销售战绩相比，便觉得这么一点实在是不值一提了。

于是更加把这次促销当做一个学习和发现的过程，把自己一些粗浅的想法与诸位分享。

 

难以琢磨的上帝

在地堆四周寸土寸金的通道上，各色人种川流不息，即使只有一个下午的时间，消费者成员的复杂性便彰显无遗。最大的一笔小团购，在两个男性白领给公司年会挑选的八斤全部是牛奶口味的散装上诞生；一对精挑细选的夫妻，在心语的苹果味夹心前面踌躇许久后给三个十岁出头的小姑娘挑了加送圣诞帽的精巧装；一位五十多岁的大爷，二话不说地在十秒钟之内，从地堆上抓了香浓黑和什锦两个碗装扔进购物车；一位年轻男子，在看中大包装“手工巧克力”的精心之选之后，加袋时嘱咐不要加赠的筷子套装；而一个小心翼翼为同伴该送什么给自己女朋友的男生，又觉得当下送恋语促销装太早，在许多的说服和仍然犹豫的心情之间，坦言自己原本只是先来看看……

一个品牌总有它特定的目标顾客。德芙的目标顾客定位在20-29岁的女性，目前为止全部的线上广告宣传也都是针对这个群体的情感诉求为主。然而作为德芙旗下旺季中最出销量的礼品系列，却已经发展为满足各种送礼需求的全能产品组合，几乎适合各种场合的各个年龄段。

这中间似乎存在一定的矛盾，在旺季时节针对礼品系列广泛的受众投放广告原本也不该是难事。不过仔细想想便不难明白，从品牌本身的定位来讲，只有通过持续加强的主题抓住最核心消费群体的核心需求，才具有超越时间的品牌力量，才能让每个路过的消费者在路过我们的展示台时马上叫出“德芙！”并联想到她所代表的丰富内涵。而在这个情人节和春节撞车的2010，年货大街变得比往年更加丰满。配合喜庆场合的线下沟通自然必不可少，但如果将整体的品牌顾客定位都延展开来，难免使沟通变得缺乏重点。在浩如烟海的年货市场上，缺乏个性的产品将很难航行至远。

要想成功，就需要持久保持受欢迎的特点，而永远别低估消费者需求的精确性。就在这样一家销售量一般的门店，我也曾遇到一位指明要98g心语的中年消费者。在该店没有铁听心语分销的无奈情况下，我极力推荐更大更实惠的同类心语产品时却马上遭到拒绝：“我要找那个铁听的。”

——不管是成功卖出，还是一声叹息，庆幸我们仍然有坚挺的品牌和忠诚的顾客。来之不易，惜守更难。在我们最珍惜的顾客那里，自作聪明的改变也许就会像改变配方的可乐一样不得人心。

为了上帝，做市场是这么难，却又原本这么简单。

 

 

促销员困境

这家店一共有两名促销员，一名是腼腆的中等个头女生，一名是放假回家的漂亮大二学生。比起其他巧克力品牌来，我们的促销员是绝对的充足了。

那么，促销员们都在干什么呢？个子不高的女生似乎整个下午都在忙着理货、包装散装、清库存、贴价签、写价签、上货、包装促销品……而个子高挑的女生在偶尔帮着包装之外，也就是零星地做一些产品介绍，只是很显然，没有价签的帮助她也记不住我们地堆上所有产品的价格。

几乎没有人怀疑促销员对提升销售的作用。当你漫步在商场大道上的时候，一名微笑着向你打招呼和介绍你感兴趣产品的小姐会大大加大购买的概率。

可惜这件事情不是只有一个人知道。当所有的商家几乎都开始明白，并且加大促销员投入的时候，用不高的成本雇到好的促销员实在太难。同样的一个人，她可能默默害羞地看着一个个困惑的消费者走来走去，也可以说服一个只想买只碗装的消费者高兴地拿走精巧礼品装；她可能说恋语的戒指杯是“买德芙送杯具”，也可以说筷子赠品是“成双成对的好礼”。这是嘴上三寸的功夫，更是综合素质的体现。

的确，由第三方公司管理减低了促销员敬业度。能否由公司统一招聘管理？由此带来的法律风险和成本问题却是商务等多个部门难以绕过的障碍。的确，给到促销员的预算有限。能否加大投入？这不是不可以，然而能否相应程度地提升销量，能否保持良好的盈利杠杆，就是一个要画问号的命题。在已经采取了精简门店，提高单店投入的情况下，这个问号变得更引人深思

——须知有了更多的钱，不一定就能找到相应价值的人；

有了一个对的想法，不意味着就要不计成本地做下去；

是为生意。

 

手心上的生意

我看着我要卖的4平米地堆，总是觉得不太满意。

地堆、货架，是通过视觉冲击刺激购买的魔术，然而魔术的好坏就大有分别。没有围膜和头卡，这是门店系统的要求。大件礼品对着主通道这是对的，不过里面四种产品的搭配显得就不很整齐，碗装倒是整齐地排了好几摞，然而不同口味之间的乱搭就让人颇摸不着头脑；爱恋系列只有一半不到的面积对着地堆侧面的一个夹道，位置相比起来很不突出；更有各种包装材料和手提袋散落在产品搭起来的一层围墙中间，既要让消费者看不到又让促销员拿起来方便实在是太难了……

于是自己开始这里摆摆，那边扶扶，同时想着解说词。整理各种口味碗装时灵光闪现，擅自从货架那边拿来几盒新口味的倍醇黑，并背了价格在心。在卖的时候讲解各种口味，一名女士在牛奶浓黑脆心什锦面前犹豫许久后却被我的讲解说动，而拿走一碗倍醇黑。哈，无形之中提高客单价。

对于地堆陈列的指导，市场部早有各种研究，并说明4平米地堆适合集中陈列不超过4种的产品。我当然赞同集中陈列可以显著提高视觉冲击，但究竟怎样可以达成最多销售，是一个需要比较严格控制变量的对照才能给出的结论。类似上面的情况，总是让我们担心因精简产品陈列而导致的销售损失。在大超市中，离地堆最近的品牌货架也要在几十米开外，地堆较好的位置对于冲动购物的消费者来说就是另一个销售主战场，而仅仅四种产品，即使在同一产品类型当中，也很难称得上多样。如果发现有消费者寻找的产品却无法马上提供，该是多么尴尬的一件事情，以地堆和货架之间最近的距离，就算精确知道所拿产品的位置，来回怎么也需要半分钟，而这半分钟之后，通常已经超过了冲动消费的决策时间。另一方面，由于地堆上的有限选择而没有给到消费者最适合的产品，也是我们不希望看到的。因此，同一展示面可以只摆放同色系的产品类型，但不同大小和口味，也许总是必要的提供。

另外一个经常被忽略的部分是手提袋。送礼的时候，一只漂亮高档的手提袋可以为礼物增色不少。德芙设计的手提袋画面也很符合品牌形象，然而在大小设计和陈列方面却没能给到足够的重视。一方面，不是每一款礼品产品都能找到相应大小的手提袋，导致中秋主题的手提袋依然在凑数，产品在不合适的袋子里面晃来晃去很影响效果。另一方面，几乎所有的效果图里面都没有给手提袋留出位子，市场上的促销员该把手提袋放在哪里呢？既然不能放在太远的地方，地堆的中间便成了一个不得已的选择。其实，摆出几个装在袋子中的样品，留出一两个排面专门放手提袋，既展示了手提袋的效果，也方便了一线的执行。中英夹杂的手提袋展示、各种手提袋摆出展示图形，原本可以与产品一起搭配出更好的效果。

——陈列的优化就像手上的魔术，看似平凡的变化就可能创造神奇。

 

 

促销悖论

在这次的小规模促销活动中，关于促销品有几点小发现：

1.在我促销门店的最终销售中，有48%是附带促销品的产品产生的销售。同时在礼品和碗装的销售中，各出现了一次消费者在比较同个产品的促销装和正常装之后，明确选择了正常装的情况。

促销品究竟有没有拉动销售？这似乎有些矛盾，然而又很简单：全看有愿望买这款产品的消费者是不是恰好喜欢它搭配的促销品；或者喜欢上促销品的消费者是不是对相应的巧克力产品恰好有没有彻底释放的需求。如果促销装意味着不需要的多余购买（如两个碗装送排块），损失喜欢的口味（如只有丝滑牛奶才加赠2片），或者是对产品品相和完整形状的破坏（如某些向外突出的附加赠品），那么促销品就很难为销售加分。更不要说促销品缺失的情况下，“没捡到便宜就是吃亏”的心理可能反而损害销售机会。

2.大抵看来，总销售额比较多的门店，当时配备的促销品也通常比较丰富充足；反之亦然。

哈，这不正是促销品拉动销售的明证么？

倒不必急着抢答。作为也分配过各种促销品的渠道市场部同事，我们深深知道，促销品的分配便和门店过往销售情况息息相关。因此销量和促销早已成了鸡蛋互生，因果难得的关系。不做促销，销售们必然不答应，我们心里也觉得别扭；然而真的开始坚决拉动，胃口越来越大的重点客户市场却又成了促销的无底洞，即使开始蚕食利润也让人欲罢不能。是为促销悖论。

多年实践中不断加强而难以走出的悖论已经在一些同事的观念中形成了惯性。有时候不禁真的想问：如果没有促销品，难道我们就真的卖不出去了么？到底我们的促销品中哪些部分是有效的，哪些是过犹不及的呢？这个问题，许多部门都在试图回答，我们却也都知道不会得到一个非常明确的答案。好在我们看到的促销品越来越实惠和适合，而渠道划分后，我们更有机会开始坚定地巩固分销陈列，摆脱对促销的过分依赖。

3.在不多的促销品当中，还有一款明显过季的圣诞帽子口哨促销品。先不说消费者对此敏感程度不一，现场的促销员看不出来这是一款不再应景的促销品。指导图在现场的执行中早已不见了踪影，而促销品的包装也需要促销员们现场琢磨。

促销品上市，从来都是物流和人员方面的一个挑战。本来不错的点子和效果到了市场上，执行也总要多多少少打些折扣。几乎是三番五次的，要向销售同事沟通包装指引，销售同事辛苦地向门店配备沟通，各种抽查探访却还是总会发现各种问题。于是销售同事疲于应付，市场部的同事只得无奈，做沟通的渠道市场部两面奔忙，门店的管理水平也达不到我们的期望。

是谁的错？大家都没有错。然而如果因此互相赌气无奈，沟通不畅，却可能是一个不小的问题。市场部多考虑执行的困难，设计展示功能更好的促销装和展示工具，提供简单易行的包装和指导，销售不但积极配合，更随时提出现实的问题和建议的解决方案，渠道市场部积极协调，优化执行，才是找到最佳答案的正途。

——促销，归根结底是刺激销售。这马刺自然必须非常小心聪明地用在力道上，才能让马不怒不伤，尽情撒腿跑向前方。

 

四个小时很快就过去了。对于销售来说，最后的结果应该才是最重要的。也许我不是一个卓越的促销员，不过却更加体会到销售的辛苦。

而几个小时转瞬即逝的时间，更是永远难忘的经历。

职业病

许多人都有些和职业相关的小习惯：有的人关注金融指数，有的人喜欢随处推理，有的人关注时尚动态，有的人满嘴科学原理……天生的兴趣也罢，工作中培养的也罢，在每天生活的不断加强中开始逐渐成为自己特别的一部分。在销售部轮岗半年了，也开始养成了自己的一种职业病——看店。不管是外出开会、出差，还是回家、旅游，只要去到一个地方，都开始忍不住去零售店走走看看。自己跑店、带亲友看店、带同事看店、实地协同访店、督导第四方研究机构查店……

看店又有多种类型和叫法，看的目的和角度也大有不同。

“查店”是了解基本的门店执行。看陈列的几个点，看分销的产品线，看陈列工具的状况，看陈列的执行质量~在了解门店执行情况和活动进展的同时，也想着比对从其他渠道拿到的数据之前的差距，更从这差距和不规范的地方反映真实的市场问题。虽说是查，却总免不了自己动手理货摆产品对价签之类种种……

“访店”就不只是看看而已，而更要开口问了——问到门店这样摆放的目的，如此包装的考虑，为什么不愿意在我们希望的位置放产品，为什么把最好的位置给到别的品牌；问到消费者的购买动机，决策考虑，以及为什么选择了买这个牌子的这个口味，为什么不在某个时点某个场合不买某一款按说是一样好吃的产品~于是可以获得有趣的一线的信息，可能打破之前固有的思路。当然最后不会忘记感谢推荐我们产品的店员，和鼓励消费者多买我们的巧克力啦

“跑店”是在一个地方看到相当数量的样本店，并且不但以旁观者的角度来看，更作为销售支持部门，介绍和分享成功经验，以更高的标准发现执行问题，并且为陈列工具和市场活动提供反馈建议，帮助实现更多提升。在店里遇到销售拿着我印的小卡片比对，甚至门店一看就是按照我们项目组订的标准严格执行，心里还是有相当成就感的。

有一位朋友，常常在大家玩的时候暗暗沉思。后来才知道，原来他平时就喜欢暗暗分析各种商业模式，见到电影院就想到连锁销售，见到卖艺的就想到赚钱机会，脑子越用越灵，进入咨询公司的专家素质也正从此而来。也许你喜欢逛各种店货比三家，也许你总能很快地跟店家搭讪，也许你喜欢观察各种各样的人群，也许你喜欢品尝各式各样的巧克力……哈，也许你就具有进入快消业做销售的潜质呢。兴趣和工作相辅相成，别人眼里的职业病也许就是你成功的关键因素。其实，能将自己的癖好和工作性质联系起来，不但可以达到事半功倍的效果，更是人生一大幸事。

迷什么，做什么。干一行，爱一行。情人眼里出西施，自不顾人谓痴狂。

期待大家在各种活动和工作中找到幸福，获得快乐。

忙忙吧

凌晨了 在网上看好玩的课程 卡在一半不舍得下线

安静的时候想到自己的工作生活 真的没有什么可抱怨的。

这个新年，还是会有许多愿望的吧——

希望在这个位子上可以更加了解销售。到旺季结束要在四个大区踩够200家店次，如今这个任务已经差不多完成了。一起跑店深入聊过的销售，也遍布祖国大地北京太原南京成都厦门杭州等等的城市。于是现在经常可以预先想到大家关心的种种问题，拍出的数字也越来越可靠了。但是对于整个业务的了解还是有限，而对于销售和代表销售进行的影响依然不能够达到期望的高度和深度。好在时间还有，事情还不少——3套分销陈列标准的制定和回顾、每月二十几个城市的陈列竞赛、新渠道和冷柜项目、加上陈列工具和促销品的追踪都要做好，同时这个春节应该有不少机会加强业务水平的。

越来越少地游泳打球跳舞了，只是还会坚持快走，为了锻炼为了省钱也为了心情。希望有更多的时间锻炼身体，然后自己可以对自己的体重更加满意一点。我知道这个目标还挺不Smart的。

见识了倔强的朋友泣不成声的样子，其实自己何尝没有因为这件说不清道不明的事情哭过几回。希望一切可以顺利如童话，有情人终成眷属——哎 又岂在朝朝暮暮

生活现在有许多亮点了，看美剧跟柯南，修修线上课程，经营下自己的小钱包和真诚对待每一个朋友。

希望有一天，挣够了所有的钱，可以不用做什么事情，可以做自己最喜欢的事情。

就像现在一样。只是人的需求总在不断增长的呀。

再远一点 也许是可以住在一个有山有水 鸟语花香的地方 听着音乐看着书 跟各种来访的有趣的人进行着有意义的谈话

是为奔头。

我的一天^_^

6点40，闹钟的振动迎来了工作的一天。另外两个室友同事已经起来洗漱了。我也很快装扮一番，抓起一件半正式的大衣，和室友一起走到班车点。班车满载着一车或喜爱路边风景或抓紧时间睡觉的同事，一个小时就来到了风景秀丽的怀柔工厂门旁。

一顿简单的早餐过后，在门卡上留下八点半的印记。我来到办公室，发现上周的位子已经被早到的同事占了，看来今天不能跟澳大利亚的老大爷聊天啦。好在玛氏的开放办公室有很多临时的位子，于是很快在人事部的岛上找到一个，就在我们管培项目负责人旁边开始连接电脑。去旁边接茶水的工夫，发现工厂晨会上来了许多嘉兴工厂的同事，欢迎欢迎，我们这里还是经常有来自全国各地各个部门的访问者的。

还不到九点，先给昨天下班后给我电话的同事回电。这名同事是河北天津中型渠道销售的老大，目前在我负责的加油站项目做核心成员。电话带来了令人兴奋的天津的情况，不过新渠道毕竟不是那么好做的，在提出样板店规划的同时，他也提到了不少卖进扣点和陈列工具的需求，这样看来项目目前能够支持的资源还真是非常紧张。关于在这个渠道可能做出的活动，我们也进行了一些讨论，结论是活动机制还真不能急于确定，希望先看看前面几个月的销售表现和分析，再设计相应的活动。

放下电话之前，同时也跟进一下我前两周给他们区域邮寄口袋卡的接受情况。这个口袋卡是结合我们过去几个月完成的旺季分销陈列标准项目，发给所有一线销售同事的卡片工具，希望每个同事都可以带在身上，便于大家巡店和随时参考。昨天从温州收到反馈说还缺少几张，虽然之前已经预备了各地多余的数量，不过看来恐怕是其他部门同事一时拿乱了，现在也已经无从查对。因此赶紧看看其他区域是不是也有类似的问题。确认过河北这边没有什么问题，再陆续打电话到因为同时担负多个城市接受任务而最容易出问题的陕甘宁、山东、南宁等地调查一番。统计好全部的缺少数量之后，和前面承办印刷的供应商取得联系，协商加寄的数量和费用。好在前面合作还算愉快，较快地得到一个双方满意的结果。

同时，我们这个月又要开始起草淡季的分销陈列标准了。因此顺便也与陕甘宁的销售经理联系收集了前面分销陈列的一些反馈和建议。在销售整改之后，分销陈列的加强成了中型市场销售关注的重中之重，我同时负责的陈列竞赛和相应的查店项目，便是保证分销陈列高效执行的重要部分。于是接着我又找到全国市场部负责分析和查访的同事，询问我们与市场调查公司进一步的合作进展。回到座位不久，又收到销售工程部同事的Sametime（公司内部同事的聊天工具）在线消息，看来经我更新过中型市场标准的千店同事查店表格也已经得到批准，下周就可以正式公布和投入使用了。同事查店和第三方查店相结合，可以同时保证我们门店查访的广泛性和专业性。这真是个好消息。

查收下邮件，看到上个月的报销被批复了，于是按照流程打印好申请，把前面去开会连同查店的费用相关票据粘贴好交到财务的抽屉。上级经理还发来邮件提醒我们控制差旅计划。自从今年公司特别关注现金指标以来，大家的许多花费也要因此做出更严格的调整了。

士力架市场部的同事发来在线信息，向我询问去年中型渠道的销售情况。因为文件太大，我们坐下来慢慢聊。她从我这里拷贝了销量数据，了解了各个城市重点客户，过去两个月分销陈列达成的情况，和加油站项目的一些初步想法。士力架品牌对我们的项目很有兴趣，看来我们也有可能争取到更多的支持，嘿嘿。

不知不觉已经到了中午，我们谈话的中间已经有同事催我们去吃饭了，于是大家到食堂边吃边说。坐在一起的还有同时在财务部轮岗的一名管理培训生。我们三个说着说着就谈到了马上要在成都进行的士力架校园行活动，于是对配合校园活动进行的抵扣券活动机制展开了热烈讨论，之后正好和成都的销售同事也交流一下。不同部门的同事坐在一起讨论还真是有趣。期间也说到刚刚被管理层批准的士力架促销装，据说将在明年上市，不过对于这款新品大家还真是仁者见仁智者见智。

话足饭饱，回来后给印刷供应商发好加寄的明细和说明。接着与商务部的同事交流后帮自己和不在怀柔的上级经理继续完成网卡的申请。电脑方面的问题有专门的同事负责，但是同事本人需要主动申请和提出需求，一般都会及时地得到解决。

期间就商学院项目的网申项目和人事部同事有简短的沟通。作为刚入职不久的同事，说到对校园的了解，我们还是很有发言权的。而且，这也是团队发展中的一部分嘛。接着发邮件，确认好明天和mentor（导师）谈话的时间。

接着收到西南区的管理同事提出陈列竞赛汇总的问题。因为我前面的提醒中对于本月离职的一线销售代表作出了特别说明，大家反映出还有个别离职的销售主管，也存在门店不对应的问题。针对这个极个别的特殊情况，需要马上作出澄清和解决。这个陈列竞赛评比和排名，还真是出现了比想象多得多的问题；不过做起来也着实乐在其中。

该是新项目计划的时间了。有了前面旺季分销陈列标准项目的领导经验，我对淡季项目变得格外期待。这次不但邀请到全部四个大区的代表，我们还准备特别增加两个品牌在中型市场的代表，让他们从筹备标准开始，就参与到我们整个策略制定中来。先从第一步开始，制作调查表格，进行时间进度计划……一会儿时间表做得差不多了，刚好到了5点的下班时间，把工作汇报发给上级经理。可以下班啦！

出去等班车，与一名已经毕业的培训生谈论加班的问题。她是最反对加班的，下午五点之后除非是集体的电话会议，否则一定不加班。我们这边两个09届的同事啧啧一下。我其实也真是很少加班的，除了像同事说的一定要第二天早上交的任务，另外即使自己自愿的一些额外任务了。说到这儿突然小感慨热情对于工作的推动作用。

一起来乘班车的竟然还有北区的销售老大。下车路上聊了两句，说说天津的加油站和北京的门店达成问题。不知不觉到了岔路口，于是和室友同事走进北京菜馆边吃边说各种学习生活工作八卦种种……

大概7点多回家来，洗澡聊天听豆瓣电台，期间接了一个上级经理的电话提醒我明天要查的邮件。心血来潮地写了这篇博客。

想睡的时候就睡了。像晨会上说的，明天又是安全、高效的一天。

拔腿之前先号脉

“余当日三省吾身”

对于自己的回顾和评价，按说该是项经常工作。不过这件事情在走出校门面向职场的时候就变得尤其紧迫——早在填写网申材料的时候，就看到不少公司问道，你的优点缺点是什么？你的职业规划是什么样的？及至到了面试，越来越多的公司中已经不是简单地寻找技能，而是在从答案和行为中推断能力；拿到录取的同时，会收到管理层对个人能力性格的反馈；来到新的职位不久，更要和上级经理坐下来谈个人发展计划，作为年终评估的依据了。

这不就是我们常说的职业发展计划么？

要真正实打实地站在职业起点，给自己做个诊断，为未来找个方向，其实我们很多人还是感觉很迷茫的。结合自己以前的实践经历，别人的反馈，老板的看法，职位的描述，似乎是有那么一个大概的方向，只是心里似乎不那么有底。

入职不久，我们一行十几名培训生按照统一的安排参加“玛氏有效能力”培训。短短一天课程，让人受益匪浅。

这个课程是结合玛氏全球的通用语言和官方教材For Your Improvement，在介绍玛氏定义的67项核心能力的同时，更为自己做个职业诊断，和为将来个人发展提供指导。从67张能力卡片的仔细阅读和相应诊断中，自己挑出比较强、比较弱和一般的项目；再从同样的一堆卡片中，找出现在的职位要求较高的能力，和不那么看重的能力。分别找好后，我们用各种颜色的贴纸在一页纸上分项标出，一目了然。

感触很深的是，因为这套系统的执行者都是我们自己，我们就很清楚整个系统的机理，对于可能出现的偏差更加了解，最后的结果也就更有参考意义。从总的大项上来看，我在追求结果的管理和授权上表现较差。联想到我在以前的项目中常常看重过程，以及在不少事情上更喜欢亲力亲为，更可以找到方向改进自己“不能有力地影响他人”的问题；职位要求较高，而自己相对薄弱的能力有：决策的质量、创新管理、发号施令的技能、快速决策，这些虽然都很难短时间得到提高，却是我可以着力提高的方面；而短期内又容易提升的差距项有激励他人，谈判能力，计划性，让我可以马上下手解决自己的问题了。

看着这么一张大表，觉得有了一张不错的心电图，可以简单明了的挂在墙上了。然而做到这里似乎还只是人力咨询的职责所在，如果用我们常说的“生意人视角”，则必须有配合的行动将它们落到实处。

首先是有切实提升的方法和行动。这次我和老板确定的三个主要需要提升的能力是个人发展，处理不明朗局面，冲突管理。针对每一项，我们都确定了明确的70-20-10的改进行动——即，70%从实践中学，20%从他人处学，10%从理论中学。发展这些能力与我日常工作结合的方法，应该找的一起聊的对象都有了明确的目标。在积极参与各种会议和积极组织活动的过程中，在和市场部不断地因为项目进行激烈讨论中，在与各地各部门同事一起参加几乎每月都有的培训课程时，自己的能力已经在不知不觉中提高。再加上期末都要按照这个列表一项项检查，真是想不提高都难。

其次是关于自己遇到的问题和困惑，应该有合适的渠道获得反馈。在参加完这次活动之后，我在和导师（也就是传说中的Mentor啦）聊的时候就问到，这次定下的三能力都是我自己认为较强的方面，其中处理不明朗局面和冲突管理更是不容易快速提高的技能，设定这样的目标是否合适。当我了解到这些技能还有无限的提升空间，而现在较强更是一件好事，着实又自信不少；而在我描述成功与心随品牌达成渠道分销目标共识的谈判过程之后也意识到，这也许是一个很好的解决冲突的例子，但要挑战除了不明朗局面的能力，恐怕还要在加油站拓展项目上更下功夫。这样我在面临有限信息和模糊指令的时候，也就有了更大的动力来克服解决。

最后，当你发现自己的能力和职位要求既不符合，也没有能力和动力去改变自己时，怎么办？培训的老师当时就说，这时你该和你的上级经理谈谈，看看是不是有其他职位或者到其他部门，才更适合你。讲课的老师本人，便是在研发部工作了十年，为了寻求更大的个人发展进入玛氏大学来做一名讲师。因材施教的管理理念在一直提倡，而鼓励同事积极寻求个人发展而“跳槽”的公司却着实不多。但只有提供了这样的理解，这样的机会，每个人的自我发展才能落在实处。所幸我在公司的短短几个月，就亲历了十几年的资深销售转行售后，财务部的高级经理进入供应的许多案例，而培训生门在各个部门大跨度的“蹦床”更是让人目不暇接，我也正期待着明年下一个轮岗到生产或是工程部的历练。

这家公司最打动我，就在它的招聘最看重的是人的“发展潜力”，而它也知道自己最宝贵的资产，便是“品牌和人”。