终于决定换了新的手机。在尝试各种新功能探索各种程序的同时，也开始面临倒通讯录的问题。

虽然同是三星，依然有几个头疼的问题：
1. SIM内存有效（250个通讯录），不能容纳老手机的全部通讯录，而要在清零后至少倒取两次
2.在两年多的积累之后，手机和SIM卡里分别存了几百个通讯录 有的是同一个人不同信息的记录，错综交叉
3.新老手机的通讯录排序，一个是笔画，一个音序。不能按顺序选择
4.通讯录操作中，只有复制删除，而没有剪切功能，而且需要一个一个选，而不能批量选
5. 老手机没有SIM卡不能开机读取手机里存储的通讯录

觉得太麻烦～于是想到可以去三星的维修店，请工程师帮忙做。摸来摸去终于找到一家售后中心。

礼仪小姐说500以下的通讯录转接需要160元钱。。。晕。这么贵，倒一次通讯录能买1/3部普通功能手机了。于是解释说两款都是你们三星的，刚买不久的，买的时候还说可以免费倒的，还有买的时候的小票的blabla

礼仪小姐给了我个号，一会说上去问问工程师.10分钟之后，告诉我说，“有多项信息的只能倒一项”——好，忍了；
“需要两个多小时才能搞完”——嗯，忍了；
“还需要交240元钱”——什么？
算了，走了。。。甩下一句话，“大不了我一个一个手动输进去”我就不信了，自己能比那些工程师差多少

由于当时阴差阳错忘记带书了，等待的两个小时几乎白费——想到有两个小时，自己差不多也做完了，于是决定自己回家搞定。脑子里先想清楚，怎么一步步来做。近三个小时后，终于全部搞定，继续用SIM卡做中介，在没有遗漏的情况下尽量避免重复。还稍带把自己通讯录上面的人全部梳理了一遍。

现在，只要有钱，什么东西都有人帮你来做。

但是实际上，许多的事情，自己动手要省不少钱，而且效果不见得比他们差。

倒通讯录，PS照片，修补衣服，装饰墙壁，通下水道，修理电器，改造衣架……现在仍然有许多事情会坚持自己做。

其实，比起我们的父辈，我们已经差了不知道多少了。精通锻造机械教学和项目的母亲现在还会在家打个啵做鞋垫，还会把一把只是伞骨坏掉的好雨伞改造成多功能购物袋，还在叨叨这给什么时候嫁人的我亲手做一床被子……

记得看到过一个帖子，是在女生们常常对搬运机器修理故障袖手旁观的时候，讨论女生究竟应该做什么的问题——放弃了自己可以去做的尝试，自然行之不远。还记得一位校园招聘经理，和我一起认真读着我们评分计算公式程序里面每一个语句的意思的场景，“其实看下来，也没有那么难嘛！”

是什么，阻止我们去编程序，做美工，学技术？

正是因为内心越来越懒，才放弃了很多成长的机会。

当然，自己动手更好的结论，这只是自己去做vs别人去做，而不是自己做两件事别人没事做vs自己做一件别人做一件。社会分工，从比较优势理论来讲，永远是对的

然而要保持“只做自己擅长的事”，对于对自己要求很高的人来讲，是很难的。可以想象那些不满意自己的厨娘，管家，修理工的大伟人，恨不得自己把所有事情都搞定——这样似乎效率才更高，更合自己心意啊！

于是更加感慨，能者多劳的结果，只能是贫富分化；而让大家都更happy的方法，是能人的假装不学不会——但是我们这些庸人们，也不要因此失了自知之明了。

于是说搬也就搬了～～虽然说转到Wordpress是无奈的选择，但是黑白灰的设计，没有冗杂的板块，回归文字的厚重感。甚合我意。

 2月一个周五的下午，在广渠门某大店地堆旁边做了四个小时的超短促。虽说在销售部门做了半年多的时间，然而这样直接作为产品与消费者之间的桥梁还真是第一次。

也没有穿专用的促销服装，适应也没有用太长的时间，没有休息和喝水不算什么，等待有消费者走过才是最难熬的。于是送走一个个买走我们产品的消费者，心里比他们还要高兴。1800元的成绩，虽然刚刚看到的时候也感觉很欣慰，然而想到支持着这个终端成绩的从生产到物流到财务到市场的众多前期工夫，再拿来跟其他同事的销售战绩相比，便觉得这么一点实在是不值一提了。

于是更加把这次促销当做一个学习和发现的过程，把自己一些粗浅的想法与诸位分享。

难以琢磨的上帝

在地堆四周寸土寸金的通道上，各色人种川流不息，即使只有一个下午的时间，消费者成员的复杂性便彰显无遗。最大的一笔小团购，在两个男性白领给公司年会挑选的八斤全部是牛奶口味的散装上诞生；一对精挑细选的夫妻，在心语的苹果味夹心前面踌躇许久后给三个十岁出头的小姑娘挑了加送圣诞帽的精巧装；一位五十多岁的大爷，二话不说地在十秒钟之内，从地堆上抓了香浓黑和什锦两个碗装扔进购物车；一位年轻男子，在看中大包装“手工巧克力”的精心之选之后，加袋时嘱咐不要加赠的筷子套装；而一个小心翼翼为同伴该送什么给自己女朋友的男生，又觉得当下送恋语促销装太早，在许多的说服和仍然犹豫的心情之间，坦言自己原本只是先来看看……

一个品牌总有它特定的目标顾客。德芙的目标顾客定位在20-29岁的女性，目前为止全部的线上广告宣传也都是针对这个群体的情感诉求为主。然而作为德芙旗下旺季中最出销量的礼品系列，却已经发展为满足各种送礼需求的全能产品组合，几乎适合各种场合的各个年龄段。

这中间似乎存在一定的矛盾，在旺季时节针对礼品系列广泛的受众投放广告原本也不该是难事。不过仔细想想便不难明白，从品牌本身的定位来讲，只有通过持续加强的主题抓住最核心消费群体的核心需求，才具有超越时间的品牌力量，才能让每个路过的消费者在路过我们的展示台时马上叫出“德芙！”并联想到她所代表的丰富内涵。而在这个情人节和春节撞车的2010，年货大街变得比往年更加丰满。配合喜庆场合的线下沟通自然必不可少，但如果将整体的品牌顾客定位都延展开来，难免使沟通变得缺乏重点。在浩如烟海的年货市场上，缺乏个性的产品将很难航行至远。

要想成功，就需要持久保持受欢迎的特点，而永远别低估消费者需求的精确性。就在这样一家销售量一般的门店，我也曾遇到一位指明要98g心语的中年消费者。在该店没有铁听心语分销的无奈情况下，我极力推荐更大更实惠的同类心语产品时却马上遭到拒绝：“我要找那个铁听的。”

——不管是成功卖出，还是一声叹息，庆幸我们仍然有坚挺的品牌和忠诚的顾客。来之不易，惜守更难。在我们最珍惜的顾客那里，自作聪明的改变也许就会像改变配方的可乐一样不得人心。

为了上帝，做市场是这么难，却又原本这么简单。

促销员困境

这家店一共有两名促销员，一名是腼腆的中等个头女生，一名是放假回家的漂亮大二学生。比起其他巧克力品牌来，我们的促销员是绝对的充足了。

那么，促销员们都在干什么呢？个子不高的女生似乎整个下午都在忙着理货、包装散装、清库存、贴价签、写价签、上货、包装促销品……而个子高挑的女生在偶尔帮着包装之外，也就是零星地做一些产品介绍，只是很显然，没有价签的帮助她也记不住我们地堆上所有产品的价格。

几乎没有人怀疑促销员对提升销售的作用。当你漫步在商场大道上的时候，一名微笑着向你打招呼和介绍你感兴趣产品的小姐会大大加大购买的概率。

可惜这件事情不是只有一个人知道。当所有的商家几乎都开始明白，并且加大促销员投入的时候，用不高的成本雇到好的促销员实在太难。同样的一个人，她可能默默害羞地看着一个个困惑的消费者走来走去，也可以说服一个只想买只碗装的消费者高兴地拿走精巧礼品装；她可能说恋语的戒指杯是“买德芙送杯具”，也可以说筷子赠品是“成双成对的好礼”。这是嘴上三寸的功夫，更是综合素质的体现。

的确，由第三方公司管理减低了促销员敬业度。能否由公司统一招聘管理？由此带来的法律风险和成本问题却是商务等多个部门难以绕过的障碍。的确，给到促销员的预算有限。能否加大投入？这不是不可以，然而能否相应程度地提升销量，能否保持良好的盈利杠杆，就是一个要画问号的命题。在已经采取了精简门店，提高单店投入的情况下，这个问号变得更引人深思

——须知有了更多的钱，不一定就能找到相应价值的人；

有了一个对的想法，不意味着就要不计成本地做下去；

是为生意。

手心上的生意

我看着我要卖的4平米地堆，总是觉得不太满意。

地堆、货架，是通过视觉冲击刺激购买的魔术，然而魔术的好坏就大有分别。没有围膜和头卡，这是门店系统的要求。大件礼品对着主通道这是对的，不过里面四种产品的搭配显得就不很整齐，碗装倒是整齐地排了好几摞，然而不同口味之间的乱搭就让人颇摸不着头脑；爱恋系列只有一半不到的面积对着地堆侧面的一个夹道，位置相比起来很不突出；更有各种包装材料和手提袋散落在产品搭起来的一层围墙中间，既要让消费者看不到又让促销员拿起来方便实在是太难了……

于是自己开始这里摆摆，那边扶扶，同时想着解说词。整理各种口味碗装时灵光闪现，擅自从货架那边拿来几盒新口味的倍醇黑，并背了价格在心。在卖的时候讲解各种口味，一名女士在牛奶浓黑脆心什锦面前犹豫许久后却被我的讲解说动，而拿走一碗倍醇黑。哈，无形之中提高客单价。

对于地堆陈列的指导，市场部早有各种研究，并说明4平米地堆适合集中陈列不超过4种的产品。我当然赞同集中陈列可以显著提高视觉冲击，但究竟怎样可以达成最多销售，是一个需要比较严格控制变量的对照才能给出的结论。类似上面的情况，总是让我们担心因精简产品陈列而导致的销售损失。在大超市中，离地堆最近的品牌货架也要在几十米开外，地堆较好的位置对于冲动购物的消费者来说就是另一个销售主战场，而仅仅四种产品，即使在同一产品类型当中，也很难称得上多样。如果发现有消费者寻找的产品却无法马上提供，该是多么尴尬的一件事情，以地堆和货架之间最近的距离，就算精确知道所拿产品的位置，来回怎么也需要半分钟，而这半分钟之后，通常已经超过了冲动消费的决策时间。另一方面，由于地堆上的有限选择而没有给到消费者最适合的产品，也是我们不希望看到的。因此，同一展示面可以只摆放同色系的产品类型，但不同大小和口味，也许总是必要的提供。

另外一个经常被忽略的部分是手提袋。送礼的时候，一只漂亮高档的手提袋可以为礼物增色不少。德芙设计的手提袋画面也很符合品牌形象，然而在大小设计和陈列方面却没能给到足够的重视。一方面，不是每一款礼品产品都能找到相应大小的手提袋，导致中秋主题的手提袋依然在凑数，产品在不合适的袋子里面晃来晃去很影响效果。另一方面，几乎所有的效果图里面都没有给手提袋留出位子，市场上的促销员该把手提袋放在哪里呢？既然不能放在太远的地方，地堆的中间便成了一个不得已的选择。其实，摆出几个装在袋子中的样品，留出一两个排面专门放手提袋，既展示了手提袋的效果，也方便了一线的执行。中英夹杂的手提袋展示、各种手提袋摆出展示图形，原本可以与产品一起搭配出更好的效果。

——陈列的优化就像手上的魔术，看似平凡的变化就可能创造神奇。

促销悖论

在这次的小规模促销活动中，关于促销品有几点小发现：

1.在我促销门店的最终销售中，有48%是附带促销品的产品产生的销售。同时在礼品和碗装的销售中，各出现了一次消费者在比较同个产品的促销装和正常装之后，明确选择了正常装的情况。

促销品究竟有没有拉动销售？这似乎有些矛盾，然而又很简单：全看有愿望买这款产品的消费者是不是恰好喜欢它搭配的促销品；或者喜欢上促销品的消费者是不是对相应的巧克力产品恰好有没有彻底释放的需求。如果促销装意味着不需要的多余购买（如两个碗装送排块），损失喜欢的口味（如只有丝滑牛奶才加赠2片），或者是对产品品相和完整形状的破坏（如某些向外突出的附加赠品），那么促销品就很难为销售加分。更不要说促销品缺失的情况下，“没捡到便宜就是吃亏”的心理可能反而损害销售机会。

2.大抵看来，总销售额比较多的门店，当时配备的促销品也通常比较丰富充足；反之亦然。

哈，这不正是促销品拉动销售的明证么？

倒不必急着抢答。作为也分配过各种促销品的渠道市场部同事，我们深深知道，促销品的分配便和门店过往销售情况息息相关。因此销量和促销早已成了鸡蛋互生，因果难得的关系。不做促销，销售们必然不答应，我们心里也觉得别扭；然而真的开始坚决拉动，胃口越来越大的重点客户市场却又成了促销的无底洞，即使开始蚕食利润也让人欲罢不能。是为促销悖论。

多年实践中不断加强而难以走出的悖论已经在一些同事的观念中形成了惯性。有时候不禁真的想问：如果没有促销品，难道我们就真的卖不出去了么？到底我们的促销品中哪些部分是有效的，哪些是过犹不及的呢？这个问题，许多部门都在试图回答，我们却也都知道不会得到一个非常明确的答案。好在我们看到的促销品越来越实惠和适合，而渠道划分后，我们更有机会开始坚定地巩固分销陈列，摆脱对促销的过分依赖。

3.在不多的促销品当中，还有一款明显过季的圣诞帽子口哨促销品。先不说消费者对此敏感程度不一，现场的促销员看不出来这是一款不再应景的促销品。指导图在现场的执行中早已不见了踪影，而促销品的包装也需要促销员们现场琢磨。

促销品上市，从来都是物流和人员方面的一个挑战。本来不错的点子和效果到了市场上，执行也总要多多少少打些折扣。几乎是三番五次的，要向销售同事沟通包装指引，销售同事辛苦地向门店配备沟通，各种抽查探访却还是总会发现各种问题。于是销售同事疲于应付，市场部的同事只得无奈，做沟通的渠道市场部两面奔忙，门店的管理水平也达不到我们的期望。

是谁的错？大家都没有错。然而如果因此互相赌气无奈，沟通不畅，却可能是一个不小的问题。市场部多考虑执行的困难，设计展示功能更好的促销装和展示工具，提供简单易行的包装和指导，销售不但积极配合，更随时提出现实的问题和建议的解决方案，渠道市场部积极协调，优化执行，才是找到最佳答案的正途。

——促销，归根结底是刺激销售。这马刺自然必须非常小心聪明地用在力道上，才能让马不怒不伤，尽情撒腿跑向前方。

四个小时很快就过去了。对于销售来说，最后的结果应该才是最重要的。也许我不是一个卓越的促销员，不过却更加体会到销售的辛苦。

而几个小时转瞬即逝的时间，更是永远难忘的经历。